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解決済みの質問

営業マン

こんにちは。僕は某ディーラーで営業しています。入社3年目なのですが、販売台数が伸びず、スランプに落ちているような状態です。
みなさんに質問です。
車を買うとき、営業のどんなところを重視されますか?また、「こんな売り文句に弱い」とか「この一言は効いた」などありますか?
僕の営業スタイルは、値引きでイケイケどんどんではなく、どちらかというと、しっかりと商品説明をしっかりしてから、商談に入るタイプです。逆に商品をあまり観ずに、いきなり値引きを要求してくるようなお客さんは苦手です。
みなさんの意見を聞かせてください。お願いします。

投稿日時 - 2005-08-30 23:57:35

QNo.1616390

困ってます

質問者が選んだベストアンサー

元営業をしていました。
販売台数が伸びないのは辛いですよね。よくわかります。
ところで入社3年目といえば最初に売った車が車検ですね。防衛率はどれぐらいなんでしょうか?1年点検はどれくらい取れてますか?顧客の保険獲得率はどうですか?顧客からの紹介件数は?自分の販売指標はつかめてますか?

商品説明をしっかりしているとのことですが、たとえば任意保険の継続のときもそうですか?毎年新商品が出てきてる中で前年度と同条件とか言って済ましてませんか?これもディーラーで販売している商品ですけど。継続でもちゃんと説明すれば2時間以上かかるときもあります。あなたはどうですか?
営業に特効薬は無いと思います。毎日の継続的な努力しかありません。
要は、販売後の自分の顧客との接触回数が大事だと思います。これが経験となってセールストークも向上すると思います。
わたしも営業マンさんと同じような販売スタイルでしたからなかなか台数は伸びませんでしたけど、息の長いお客さんがついてました。
そのお客様方は自分が買えなくっても必ず紹介くださいました。
いきなり値引きを言うお客さんは最終条件を一発提示してその場で即決しない場合は、自分の中では打ち切りにしてました。
まあ売れるときは商談10分でも売れますし、だめなときは1年以上かかることもあります。
あまり参考にならないかもしれませんががんばってください。

投稿日時 - 2005-08-31 09:11:16

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回答(7)

ANo.7

こんにちは。
私もセールスさんとのお付き合いは人柄重視です。
どんなにトークが上手でも、中身が伴わないような方は遠慮します・・・
車は高い買い物で、買ってしまえば終わりではありません。
なので地味な長いお付き合いが要求されると思います。
我が家の車をお世話してくれた営業さんはとても真面目で、熱心な人です。
この人からは「自分は一生懸命頑張ります」と言う意気込みが感じられました。
また以前は他社の車に乗っていましたが、他社の車を1度もけなした事が
ありませんでした。
それでこの人柄にほれ込み、この人から車を購入しました。
この人が初めて家に来た日から確か5年目です。
(きっと営業さんにとっては長かったでしょうね)
真面目に頑張っていれば、誠実さは相手に伝わると思います。
大変でしょうけど頑張ってください。

投稿日時 - 2005-08-31 14:30:57

お礼

みなさん、ありがとうございます。申し訳ないのですが、ここでみなさんへの、お礼挨拶とさせていただきます。みなさんからの励ましの言葉、大変ありがたいです。No.6の方、元営業さんとしての回答、非常に参考になりました。保険であったり、守備率であったり、普段気にしない事でした。本当にみなさん、ありがとうございました。

投稿日時 - 2005-08-31 20:51:52

ANo.5

こんにちは。
貴方がお店にモノを見に行くときは、何が目的でいきますか?

高額なモノほど、商品購入が目的でいくはずです。
自分が欲しいと思っている商品で、自分がいかに得することが出来るかを調べるために“お店に出かける”はずです。

その時貴方はその商品に対して“無知な状態”で出かけますか? 商品情報は“ほとんど”把握しているはずです。

お客にとっては商品の購入は、他店のモノも含め購入意志があるのです。ならば、何が目的なのか? そう、“価値”があるかどうかなのです。

貴方から購入したら、いかに“自分が得することが出来るか?”で購入意志が決定するのです。

“価格”で勝負するしか“最初の手だて”はないのです。その“価格”は値引きなのか、下取り価格を多く付けることなのか、オプション商品付加で値引き限度をカバーするか、等々。

お客にとって“貴方”はどうでもいいのです! “貴方”の価値だけが目的なのです。

『販売実績』を伸ばしたいのなら、まず実績を作ること。そして“貴方の付加価値”を付け足していくことだと思います。

貴方はモノを買うとき、どのような人からモノを買いますか?

投稿日時 - 2005-08-31 08:05:48

ANo.4

私は車を買うときには今までの付き合い重視です。
ハッキリ言ってトークは関係ありません。
車に特にこだわりの無いおばさんですから、性能を細かく説明されてもわかりませんし、同じようなグレードならそう極端に性能に差があるわけないと思っています(すみません)

今までの付き合いというのは修理や点検や車検の時の対応です。実際にそういった作業をするのはサービスの方でしょうが、段取りや連絡といったことをきちんとしてくださる営業の方であれば、代替したり家族の車購入の時に相談しますし知人にも紹介します。その方のお勧めであれば信用します。

自分の顧客に紹介をお願いしたりしてますか?一人の人間の周りには家族や友人がいますよ。来たお客を落とすテクニックも必要でしょうが、見込み客のストックを増やすのも営業には必要かと。
質問と少しずれました。再度スミマセン。

投稿日時 - 2005-08-31 03:31:09

ANo.3

こんばんは、営業マンにとっては一番の悩みですね。
 質問者様のスタイルは良いと思いますよ。とても熱心なタイプだと思います。今はまだお客様が買い替えにこられないだけで時期にあなたにお願いしますという方がきっと来ますよ。
 ただしあまり熱心になりすぎるとお客様が逃げてしまうので人を見る目を養われたほうが役に立ちます。心理学や喋り方などを勉強することでかなりのスキルアップが可能になります。
 やはり売り上げを上げるのにどんな優秀な営業マンでも影で人の10倍は努力していると思います。お客様もわがままな人が多いですが、基本的には財産を買いに来るわけですから、売る側もそれなりの努力と敬意を払って接客しなければいけません。
 それはつまり自分の能力を高めることでより良いサービスをお客様に提供するということになるのではないでしょうか?
 私の場合、営業マンやお店が信用できなければ買いません。値段はその営業マンしだいです。値引きは一つの手段にすぎませんから、あなたらしい方法で取り組んでみてはいかがでしょうか?継続は力なりですよ。がんばってみてください!

投稿日時 - 2005-08-31 01:02:16

ANo.2

No.1の方の回答とダブってしまうかもしれないですけど、私は車を趣味のものとして考えていますので、ディーラーに行く前には十分情報収集してから行きます。

したがって、雑誌・カタログ等に書かれているような点を説明されてもイライラします。

私が営業マンに質問するのは、雑誌等で調べてもわからなかったこと、トラブルの発生状況(輸入車の場合)などですか。質問に対しての的確な回答は期待しますが、興味ないこと(知っていること)は聞きたくないです。

まあ、あくまで私の場合なので、客の性格や知識などによって柔軟な対応が必要であることは当然のことと思います。

投稿日時 - 2005-08-31 01:01:12

ANo.1

買うのは営業マンではなくて車なので、車が良ければ営業マンの印象が悪くても僕は買いますよ。
ただ他車と競合させる場合はやはり価格競争になってしまうので安い方になってしまいますね。
それとは別にやはり客として苦手な営業マンはいます。
僕が嫌いなタイプはいかにもな営業トークを繰り広げる人かな。
例えば車の話もせず「どんな仕事してるの?」みたいなところから入って話を広げようとする人。
それから競合させた場合ですが他メーカー(他車)をけなす人も嫌いですね。
自分のところ製品を売り込みたい気持ちはわかるけど、あからさまに言われるとその車を選んでいる僕の方がへこみます。

ちなみに車を買いに行く人には2種類いると思います。
車好きな人とそうでない人。
好きな人はディーラーに行く前に十分車の内容を理解してから行きます。
なのであまり細かい説明されるのは正直なところウザイです。
ヘタすりゃ営業マンよりも詳しいかもしれません。
「そんなのもうわかってるよ」という話を延々聞かされるのは苦痛です。
客が車好きかそうでないかを見極める目が必要かもしれませんね。

投稿日時 - 2005-08-31 00:19:29

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