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ライバル営業マンとの競争(長文です)

お世話になります!
都内で法人営業をしていますすが私の業界では1法人に対し最低でもほぼ2社多ければ5社以上ライバル会社の営業マンが出入りしています。

顧客のパイは大きく増えることがないのでいわゆるパイの奪い合い、常に競争です。
ちなみに品質・価格はどこも似たりよったりの為営業スキルが重要になっています。

自社の考えの中心はソリューション営業で顧客と自社との絆を作り販売につなげていこうとうものです。
しかし会社では求められていないライバル会社の営業マンのを押さえる動きが必要だと感じますが社内でもそれほど対抗策がなく皆様にアドバイスお願いしたいです。

現在他社がやっていることはこんな感じです。
1、他社がどんなことを話してるか聞き好評なことは真似をする
2、他社のカタログを裏にする
3、他社ののぼりや横幕や展示品を微妙に見栄え悪くする
4、他社のやっている企画・商品の問題点や悪口を言う
5、顧客を交えて他社の営業マンと話てる時に自分のとこの良いとこを強調して話すまた他社の痛いとこをさりげなく顧客に強調する

等です。プレゼン等で自社品の営業を強化する以外にこれらの対応が必要だと感じます。どの様に対応するのが効果的ですか?
またこれ以外に有効なことありますか?
すみませんがアドバイスお願いします。

投稿日時 - 2006-09-18 14:33:25

QNo.2414852

困ってます

質問者が選んだベストアンサー

No7です
レスありがとうございます

ライバル会社と飲みに行くタイミングは
共通の取引先(自分達のバイヤーですね)の愚痴を
こぼす会を開きます
(もしくは、他メーカーバイヤーなどと交えて食事会の時もある)

例えば ライバル会社をA,B,Cとして
バイヤー先を い、ろ、は にしましょう。

Aは ”い” に強い Bは ”ろ”に強い
Cは ”は”に強い と仮定すると
私は い、ろ、は と仲良くなって A.B,Cの攻略にします

それと昔 Aとタッグを組んで ”い”に行って
「コラボレーションキャンペーン」の企画を出したことがあります。 
=当然 B,Cを差し置いて 2社独占企画にしてしまうのです(売り場面積の大幅拡大が出来ます、
うまくいけばB,C社の在庫を期間中 倉庫に下げてもらうことが出来ますよ)

投稿日時 - 2006-09-20 22:52:49

お礼

営業マン同士でタッグを組むなんて選択肢にありませんでした!勉強になります!

奴らは邪魔な奴しかなかったんですが愚痴を言わせて情報を共有したり、協力して売り上げを伸ばして結果的に他社を排除したり色々と出来ますね。

詳しく教えていただいてありがとうございました。

投稿日時 - 2006-09-21 06:16:30

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回答(8)

ANo.7

昔勤めたときは 他社の商品を買い取って
ライバル商品を無くしたということをしました
(その商品は 俗に言う バッタ屋に売りました)
店舗営業なら 敷地面積当りの売り上げなので
当然他社の商品が置いてあると困るので・・
まあ、そんな悪知恵はさておいてw

他社の悪口は言わないで、 プレゼンすること
私がよく使ったのは「セルアウトキャンペーン」です 
決してYろ ではありません やる気を起こさせる
「馬 に にんじん」ですよw

シェアが1位 と言う考え方から
「商品が全部 ブランド・機能の名前が違うだけで 性能も同じ
なら 相手は 誰から商品を仕入れるか?」と考えると おのずから 答えは 出ると思いますが・・

その為にはどうするか?でしょうねー
余談ですが、私は平気でライバル会社の人達と飲みに行きますよー。

投稿日時 - 2006-09-20 10:27:26

お礼

悪知恵・・・
色々と思いもよらないことあるんですね!
方法を知ってると手も打てると思うんで参考になります(笑)
うちの某先輩は張るのが面倒な横断幕の張り付けている紐を半分切って、あとは風に切らせるんだよ!ばれるなよ!って言ってました(苦笑)

セルアウトキャンペーン!確かにうちもよくやります!
達成したらビヤガーデンご招待とか!
販売店さんもやる気と売り上げが増えて、自分も実績アップと一緒にただで飲めますからね(笑)

ライバル会社の人と一緒に飲み行くんですか??
飲み行くきっかけとか良かったら教えてください!

投稿日時 - 2006-09-20 20:12:28

ANo.6

他社の動向を気にしている会社は、どんなに頑張っても2番手止まりです。

トップの会社はその間に、他社が思いもつかないことを考えています。

私が、トップシェアの会社のサービスマン(営業ではない)と、得意先でバッティングした時、そのサービスマンの方は、

「○○社(私の会社)の製品は素晴らしいと思いますが、ぜひウチもよろしくお願いします」

と、客先に言いました(私の目の前で)。

さすが、トップの会社は社員教育も違うな、と思いました。

投稿日時 - 2006-09-19 10:30:52

お礼

うちも一応トップシェアなんですよ。
天下の○○さんは価格も強気ですね!さすが!なんてライバルの営業マンは言います。
価格も今月は何とかしますよ!とか品質や安定供給に投資しすぎなんですよ!なんて適当に流してますけどね(笑)

「○○社(私の会社)の製品は素晴らしいと思いますが、ぜひウチもよろしくお願いします」
うーんかっちょいいですね!私もいつか言ってみたいです!
アドバイスありがとうございました。

投稿日時 - 2006-09-19 20:07:00

ANo.5

私はメーカーから色々ものを買う立場にもありますが、他社の悪口や情報を流す業者さんとは絶対に取引しません。
話だけ聞いて、情報は頂きますが。

その手の営業は、他の会社では弊社の機密に関わるような事を平気で話すからです。
信用できません。
2-5は単なる営業妨害です。

その会社のメリット・特化しているものをより伸ばす企業と付き合います。

顧客は顧客である程度の情報は交換しています。
悪口を言うことで顧客を確保するということは、その会社に技術力が無いのと同じです。
2-5を繰り返していると、最終的にその業界で浮くことになりますよ。

投稿日時 - 2006-09-18 18:39:38

お礼

やはり悪口を言う奴は信用されませんね。
回答ありがとうございました。

投稿日時 - 2006-09-18 19:14:52

ANo.4

「ソリューション営業で顧客と自社との絆を作り販売につなげていく」ということなら絆を作らなければ。

現在の品質で満足するのではなくてもっと品質を良くすることはできないのでしょうか?
技術は進歩していますから環境に負荷とならない物、もっと信頼のある物はできないのでしょうか?
顧客が求めているのはどんなことでしょうか。
営業マンがこういったことを充分に把握して製品に反映できるように働かなければ他の人にはできません。
営業は会社の顔です。進歩的な方向に向かわないなら会社は衰退するしかありません。

投稿日時 - 2006-09-18 14:57:14

お礼

顧客が求めていること・・・
安全性とかブランドとか品質とか安定供給とか販売ノウハウとか訪問時の楽しさとかインセンティブとか本当に様々ですね。

顧客も時期によってニーズは変わるのでニーズに合わせて最適な提案をして問題を解決するのが自社のスタイルです。
もっと絆を作る努力をしてみます!
回答ありがとうございました。

投稿日時 - 2006-09-18 18:22:35

ANo.3

最終的に、営業戦略と商品(この場合はソリューションということでしょうか)とは、連携をとりつつ顧客にアプローチしていくものだと思っています。
ですので、もし、営業的に何らか不都合な部分があれば、元のところから是正していく必要があるのではないでしょうか。

例えば、カタログ、パンフレット、のぼり等のSPツールですが、それらの販促品の出来が非常に良ければ、なにも競合のパンフを裏返しにしたり、競合のツールの見栄えを悪くする必要はないのです。自社のツールが立派に機能していて、それが成約に結びつきさえすけば、競合を誹謗中傷する必要もなくなるというわけです。
SPツールとは、いわば「営業の武器」ですから、それが機能していないというのは、失礼ですが御社の販促品に対する考えが甘いのではないでしょうか。
もしくは、こういうツールがあれば、さらに営業がしやすくなる…という観点から、新たなSPツールの開発を、社内の販促物担当部署に提案してもいいと思います。

投稿日時 - 2006-09-18 14:53:48

お礼

確かに以前からCMのセンスが悪いと言われ続けたり、世界規模の超有名イベントの研究開発をしているのにカタログに載せていなかったり改善する余地はかなりあると思います。これはN数が必要な為すぐには難しいですが個人として手を挙げないといけないですね。ありがとうございました。

逆なんですSPツールのできが良い程それを消そうとする動きをするんです!証拠を押さえるのが難しい為訪問するたびに元に戻しています。

投稿日時 - 2006-09-18 15:05:34

ANo.2

コストや品質のパフォーマンスが高いことが最低条件ですが、
私の経験では他社の悪口は逆効果の場合があります。
基本は自社製品のアピールをいかにするかであって、他社製品の
足を引っ張って自社製品をあげることではないでしょう。
私に対してなら1はともかく、2~5はちょっと考えものです。

担当者が自分の利益のみを考える人なら、付け届けや接待で
懐柔することも可能でしょうが。

場合によってはクレームがつき出入り禁止の可能性もあるので、
ほどほどに。

他社製品の悪口ばかりで、購入権限者の逆鱗に触れ出入り禁止に
なったり担当を外された営業マンも見ていますから。

投稿日時 - 2006-09-18 14:47:28

お礼

確かに悪口ばかりでは気分良くないですよね。
自社のキャンペーンの用意を顧客が中心にやってくれたのに、「いけてないですよね」と言ってドン引きされた他社の営業マンもいました。

自社はライバル会社の○○も良いですがうちはもっとここが良いですよのような話し方をするように言われています。

ビール券や焼肉とかで動く人まだまだ多いですよね!
回答ありがとうございました。

投稿日時 - 2006-09-18 17:58:14

ANo.1

 
私は顧客の立場です。
私は1~5、貴方のした事を認識できます。
貴方は1~5の実行者として私は対応します。

 

投稿日時 - 2006-09-18 14:37:51

お礼

早速の回答ありがとうございました!
なぜ認識できるのですか?
1~5の実行者としてどのような対応するのですか?
よろしくお願いします。

投稿日時 - 2006-09-18 14:42:31

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