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解決済みの質問

ディレクターの方へ。営業の提案内容を反映すべき?

私はWEBディレクターをしています。

営業マンが顧客に新規サイトもしくはリニューアルの営業をかけるとき、
ただ単純に思いつきレベルで「アクセスルートを写真付きで見せましょう」
「こんなコンテンツをつくりましょう」と提案をしています。
金額面などいろんな要素があって受注し、その後ディレクターにバトンタッチされます。

その時に、ディレクターは営業時の提案を、制作に反映すべきでしょうか?


現在、営業と同行し顧客へ往訪した時に、改めてディレクターがヒアリングを行います。
その時に、顧客の悩み、要望など聞き取り、
そこからゴールの設定・コンセプトの設定など決めていきます。

当然ながら、営業時に提案していた内容とは軸がずれることが多々あります。
顧客も要望をヒアリングした時には「営業の提案内容」を、要望として出してきません。

結果的に、ディレクターがヒアリングした内容やコンセプトをもとに、
制作をおこなっていき、軸の定まったサイトが作成され、顧客も満足されます。

ただ気になることが、営業マンがやりたかったこと(コンテンツ内容)が
スルーされるので、そこに対して不満が出ているのを感じています。

個人的には、営業は営業、クリエイターはクリエイターだと思います。
最終的に顧客が納得してくれればよいと思いますが、
時間と手間が増えますが営業の提案も呑まなくてはいけないでしょうか?

ちなみに営業マンにはコンセプトという概念がありません。
ただ見た目や面白いこと、という発想での提案です。

投稿日時 - 2011-08-06 15:18:22

QNo.6925227

困ってます

質問者が選んだベストアンサー

Webディレクターです。
私の担当案件は、基本的にお客様への打ち合わせも提案資料の作成も
制作側で実施するため、「営業が勝手に提案」ということがありません。
ただ、打ち合わせに行かないような、新規の話を聞いてくるなどの時に
営業が勝手に「○○を調べておきます」などと言ってしまって
調べられないようなことを平気で引き受けてきたり、お客さんが言ってきた、
と言われてさんざん調べて、報告に行くと、依頼した覚えはないようなことを
言われたり、すれ違い、認識違い、いろいろありますね・・・

同じような状況の場合を仮定すると、お客様要望(私の担当案件の場合は
営業は外部の会社なので)は、資料には反映した上で、お客様に持って行きますが
質問者様の場合は、お客様のところに行く時はヒアリングで
資料は持参しないのですよね?
この時に営業は同行しないのでしょうか?
質問文を見る限り同行しているようなので、営業からお客様に話をしてもらえば
いいと思います。

> 当然ながら、営業時に提案していた内容とは軸がずれることが多々あります。
> 顧客も要望をヒアリングした時には「営業の提案内容」を、要望として出してきません。

ということですが、お客様も営業の提案を忘れている場合がありますので。

> 金額面などいろんな要素があって受注し、その後ディレクターにバトンタッチされます。

お客様要望と営業の提案を合わせると、予算オーバーになる可能性も
ありますよね。

> ただ気になることが、営業マンがやりたかったこと(コンテンツ内容)が
> スルーされるので、そこに対して不満が出ているのを感じています。

営業の不満・・・ということですよね?
上に書いたように、私の場合は、営業もお客様にあたるので、
提案を無視した場合、提案しない理由について問われますので
必ず提案には含め、
 ・技術的にできない
 ・予算が足りないけど上げられるか
 ・工数的にできない。納期を延ばせるか
などを、最終的なお客様に説明します。
それで、「お金をかけてやるほどのことではない」などの回答をもらえば
営業も納得しますよね?

それが難しいなら、営業が最初に提案する時に同行できるよう、
話してみてもいいかもしれません。

投稿日時 - 2011-08-07 16:19:23

補足

ご回答ありがとうございます。非常に参考になります。
いくつか補足をさせて頂きます。

>基本的にお客様への打ち合わせも提案資料の作成も
>制作側で実施するため、「営業が勝手に提案」ということがありません。

本来でしたら、これを実行したいのです。
しかし新規案件を毎月10件持たされるためオーバーワークになり
そこまで手が回らないのが実情です。


>お客様要望は、資料には反映した上で、お客様に持って行きますが
>質問者様の場合は、お客様のところに行く時はヒアリングで資料は持参しないのですよね?
>この時に営業は同行しないのでしょうか?

営業もある程度、営業時にヒアリングをしています。
ただし、お客様の要望なのか、自分のやりたい要望なのか、
それが混在された状態でディレクターに報告されているため、
「無の状態にして改めて確認」を初回打ち合わせで行っています(資料持参せず)。
営業は同行しますが、打ち合わせ時に勝手に横やりし、
「それだったら、こんなページを…」と言い出すことも多々あります。

事前にディレクターと営業が話されていれば問題ないですが、
一般的なフローでは上記のようなことはあり得るのでしょうか?


>お客様要望と営業の提案を合わせると、予算オーバーになる可能性もありますよね。

もちろんオーバーです。
ただし、契約上「ページ数関係なく、なんでもやります」で営業が受注しているため、
最初の決まった受注金額で全てが進行します。つまり、後々に「別途費用」が発生しません。
たとえて言うなら、80万円の仕事を40万円で行っています。


>「お金をかけてやるほどのことではない」などの回答をもらえば営業も納得しますよね?

これは上記にかかるのですが、追加料金という概念がないため、
お客様も営業もページを増しても「お金はかからない」という発想です。
制作側は工数がかかっているのでお金は発生しているという考え方なのですが、
もともと営業会社でそこがぶっ飛んでしまっています。


kobaltさんのお話を聞いた上で、改善案を考えたのですが、
1.営業マンがオーバートーク(コンテンツの提案)をしないようにする
2.営業時に提案したい場合、ディレクターを一回通す
3.ページ数が増えることで実質コストがあがる(←かなり営業マンに理解されにくいのですが…)

どのような対策が必要でしょうか?
簡潔にでも結構です。ご意見を頂けましたら幸いです。

投稿日時 - 2011-08-07 22:01:33

ANo.3

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回答(3)

ANo.2

>個人的には、営業は営業、クリエイターはクリエイターだと思います。
>最終的に顧客が納得してくれればよいと思いますが、
>時間と手間が増えますが営業の提案も呑まなくてはいけないでしょうか?

「営業の提案も呑まなくてはいけない」とは、どういうことですか?
また、それは何故でしょうか。
質問者様の会社では、営業>得意先 なのでしょうか?あり得ないと思いますが…

通常は「営業と制作側とで合意した内容」を、得意先に提案するのが「常識」だと思うのですが。
提案前に、お互いが制作物の方向性についてを仲良く放し合ってから、制作に取りかかれば、何の問題も無駄も生じませんよね。

質問者様は、私は制作だから営業とは関係ないという感じで、切り分けて考えているのかもしれませんが、得意先は、営業も質問者様も同じ一つの会社として見ます。
それに、得意先も、営業と質問者様とで言っていることが違うじゃないか…などと、いぶかしく感じているかもしれません。
個人的には、「チームワーク」の重要性について、よく考えられるべきではないかと思いました。

投稿日時 - 2011-08-06 22:17:42

お礼

回答、ありがとうございます。

>通常は「営業と制作側とで合意した内容」を、得意先に提案するのが「常識」だと思うのですが。

私もこれが普通だと思っています。
ただし、営業マンが先行して提案してしまい、受注したら後処理をディレクターが行うという、
ディレクターの立場がまったくない風土が昔からある会社なのです。

>提案前に、お互いが制作物の方向性についてを仲良く放し合ってから、制作に取りかかれば、何の問題も無駄も生じませんよね。

これもその通りだと思います。
しかし受注前の提案時に、営業マンとディレクターが話し合うような時間がないのです。
現に、ディレクターは新規を月10件持たされます。2・3ヶ月経てばかかえる案件数は多くなります。

>得意先は、営業も質問者様も同じ一つの会社

内輪の問題は、外から見えないですね。
この顧客の目線を大切にして、やはり社内改善を促していきたいです。

投稿日時 - 2011-08-07 21:26:34

最終的には顧客の満足度が高ければ良いのではないでしょうか
ただし営業が話した内容が全く触れられなかった場合の後々何かしらのクレームに発展する恐れが有ります
その内容を顧客に確認した上でいらないと決定したのであれば問題ないでしょう
私はカメラマンですがコンセプトの無いまたはまともな説明も無い撮影を良くやらされます
おまかせってほんと困るんだわ

投稿日時 - 2011-08-06 19:36:43

お礼

回答、ありがとうございます。

>その内容を顧客に確認した上でいらないと決定したのであれば問題ないでしょう

営業マンの提案を取り下げるような確認をしたとしても、
「でもやってよ」と言われてしまったら時間と手間を取られ、工数もかかります。
契約上、その分の料金を追加で頂くことができず、ただ工数がかかってしまう可能性があります。

こだわりのないクライアントが多いので、ある程度スルーしていますが、
そのうちクレームを引き起こす不安もあります。
お話を聞いて営業とディレクターとの体制がなっていないというのが
一番の問題点だと見えてきました。

投稿日時 - 2011-08-07 21:17:37

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