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営業の訪問数とアポ取について

外回りの営業をやっています。顧客は学校の先生です。授業を行っている関係でアポなしで訪問しても会える確率は非常に低いです。

確実に商談をするにはアポを取り訪問をしますが、1日の訪問件数は自ずと減ります。都合よくアポが取れる時は1日5件。ただし、時間の余裕はなく慌ただしくなり運転速度も上がります。平均は大体3件。移動時間も考慮します。

反対にアポを取らず、近い顧客を順に当たっていけば訪問件数は稼げます。会えればラッキーですが、会えなくても来ましたという足跡は残すことができます。

顧客になるべく会えて、訪問件数も多くするのにいい方法はありますか?

投稿日時 - 2014-06-22 18:11:14

QNo.8648965

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回答(1)

ANo.1

難しいところですね。電話でアポを取るのも飛び込み営業するのも同じ新規開拓営業ですからね。特に最近では飛び込み営業は効率が悪いということで、減少傾向にあると思いますので。

当方は、病院相手の営業をしていましたが、正直、電話でアポを取ることは至難の業です。電話であれば相手も断りやすいので、業界は違いますが、電話で1日に5件もアポが取れるなんて凄いと思います。
あくまでも私の業界では、電話をしまくるよりも、飛び込み営業の方がまだ効率が良いと思います。と言いますか、全くの新規で電話でアポを取るなんてしたことがありません。扱っているシステムは、下は数百万円から上は数億円にもなり、殆どが5年リースですので、確率で言えば5件に1件がリース切れ間近ということですので、10件回れば平均で2件はリース切れの時期に当たります。リース切れの時期に当たらなくても、使用しているシステムに不満を持っていたり、1年後にリース切れを迎えるような場合であれば話だけでも聞いてくれる可能性がありますので、電話よりも飛び込む方が商談に発展しやすいです。

また、訪問することによって、社名と顔を覚えてもらう努力をしますので、用事がなくても「近くまで来ましたので」と言って世間話でもして帰れば、更に印象が良くなり、リプレースの際には必ず候補に入れてもらえますから。

質問者様がどのような移動手段(車や電車)を使って営業をされているのか分かりませんが、私は主に会社の車を使用していましたので、エリアを決めて回るようにしていました。勿論、他県を回る際にも事前に地図でどの順番に回るかということを決めておいて、多い日は10件程度を目標に回っていましたね。

従って、顧客に直接会おうと思えば、直接回る方が確実だと思います。いわゆるローラー作戦のようなもので、電話で話すよりも、実際に顔を見て話す方が営業的には絶対に良いということです。

投稿日時 - 2014-06-22 19:15:23

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