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締切り済みの質問

どうしても、お客様へ対しての売り込み、売り込みの営

どうしても、お客様へ対しての売り込み、売り込みの営業になってしまって困っています。
店舗に商材を取り扱ってもらう為の飛び込み、または取り扱って頂いてる商品のフォローをするルート営業をしております。
丁度営業を始めて1年。コロナの関係もあって実質1人で周り出してから5ヶ月くらい経ちますが、最初の頃は全く何もかもわからず自分の担当店にただひたすら売り込みに行きました。
相手へのヒアリングもほとんどせず、世間話も苦手でただひたすら自分が勉強した情報を相手の表情も気にせず地獄のようなセールスをしていました。
先輩たちから任せられたお客様の売り上げも下がる一方で最初売り込み売り込みで行ってしまったお客様にはそういうイメージがついてしまい、行くたびに「今日はなんの売り込みなのー?」と言われてしまうようになりました。
他の営業は、関係性を築き長く商品を使ってもらえるようなクロージングが出来ています。
人対人として、付き合いで長く使ってもらったり
物の良さをしっかり理解して使い続けてもらったり。
自分はそういう関係性がなかなかできずにいます。
関係性を深く築くにはどうしたらいいのでしょうか?
先輩たちに色んなことを聞きますが本当に言葉巧みに相手を誘導しようとする姿を真似できずなかなかそこまで頭が回りません。
自分は、あまり友達もいなく人間関係は苦手な方です。自分なりの営業スタイル、人への好かれ方を知りたいです

投稿日時 - 2020-07-09 10:37:34

QNo.9770322

困ってます

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回答(2)

ANo.2

「自分が売りたいものを売る」のではなくて、その人が欲しがるようなものを売るってことです。

質問者さん、美少女フィギュアってどうですか。何万円もしますよね。欲しくないですか。可愛いですよ。すごくよくできていますよ。どうですか。
いや、そんなことをいわれても興味がないものは要らないですよね。その商品がどんなに素晴らしい商品でも、必要としていない人に対しては刺さらないのです。

だから営業先の会社が新規顧客を増やしたいと悩んでいるのか、リピーターを増やしたいと悩んでいるのか、客単価を上げたいと悩んでいるのかっていうのを引き出して、その悩みに対して自社製品で何ができるのかっていうのを考えて、提案するのです。もちろんそれは結果を伴わないと意味がありません。プレゼンだけ上手にやって結果は知らんぷりは口だけ営業あるあるですね。

しかし「今は何にお悩みですか」なんて聞いたところで教えてくれるわけがありません。わざわざ教えてやる理由は何ひとつありません。そこを雑談で上手く引き出すのが上手い営業マンなのです。最近ご新規さんはどうですかー、いやー新規が重いねー、とかね。
また営業は聞くばかりでもダメです。自ら情報発信して「この営業は使える」と思わせないといけません。アフターコロナで、今は新規の動きが重いようですねというようなことを教えてあげられれば、じゃあリピーターを増やすことを考えよう、つきましては弊社の製品で、と話が繋げられるのです。
そのためには普段から新聞やニュースや業界情報紙などに細かく目を通して常に最新情報を取り入れておかないといけません。営業を回っているうちに、現場の感覚を肌で感じ取ることも重要です。

>本当に言葉巧みに相手を誘導しようとする姿を真似できず

この発想が根本から間違い。アンダスタン?

投稿日時 - 2020-07-09 13:25:07

ANo.1

「売り込み」なんて考えるからです。「こういう製品があります。必要になったら連絡ください」くらいの気持ちで紹介すれば、実際に必要になった時に「そういえばあんな話を聞いていたな」と連絡をもらえる可能性があります。

投稿日時 - 2020-07-09 11:32:30

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