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締切り済みの質問

教えるのが下手

41歳の営業マンです。自分が現場に出てた時は毎月社内で1番か2番の成績だった事もあり、一年ぐらい前からチームリーダーにな昇格しました。
自分のチームはそこそこ成績の良い新人が1人いましたが、他は個人の営業力が強いメンバーで構成されていた為、チームとして成績を落とせなかった事もあり、力のあるメンバーの成績を落とさないためにアポイントをたくさん取る事に注力していました。
その為新人にはわからない事は聞けと伝え、後はとにかく現場に出て覚えさせていました。仕事は自分自身が「盗め」のスタンスだったのでそれで良いと思ってました。
そうしてリーダーになり10ヶ月ほど経ち、異変に気付きました。自分のチームには新人が来ない事と、面倒見の良い自分のチームメンバーが他のチームに行き、次の新人の教育を、任されるようになっていた事などです。確認したわけではないですが、上司に教育ができないと判断されてしまったと思います。
こっからが本題です、長くてすいません。
自分は現場に出てた時、本能的に営業をしていました。新人の頃からチームリーダーに教えてもらった事はほとんどなく、営業に同行してもらった事もなく自力でやってきました。誰かに物を教えられた事が少なく、必要な事は盗んだり、独学で学んできました、が、ここへ来てそんな自分が営業のノウハウを教える時に教え方がよくわからないことに気が付きました。
たまに会社の研修でロールプレイングなどをする時はマニュアル通りにするのでいつもグチャグチャになってしまいます。
やっぱりマニュアル通りの教え方を覚えた方がいいのか、自分のやり方をとりあえず教えればいいのか、迷ってます。それともあまりチームリーダー向いてないのか、最近ずっと答えが出ずにモヤモヤしています。どうすれば良いかアドバイスいただけるとありがたいです。長文で失礼しました。

投稿日時 - 2020-10-25 08:12:48

QNo.9815509

困ってます

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回答(4)

ANo.4

成績が良かったなら、あなたのやり方を教えたら良いのでは。
自分が何をどうやってきたのか、自分が契約を成功したときに何をしたのか、自分のお客様とのコミュニケーションの取り方はどうだったかなど細部まで振り返って、同じことを丁寧に教えて、やらせてみるのです。ある程度スムーズにいくまでしっかりフォローし、相談にのり、困ったことはないか常に聞いてアドバイスします。
で、後は本人に任せて自由にさせる。
たまに美味しいおやつをふるまいます。
私は仕事を後輩に教える際は、そんな感じです。だからみんな私をしたってくれますし、後輩たちはほとんどみんなきちんと一人立ちしています。

投稿日時 - 2020-11-10 07:37:37

ANo.3

「名選手必ずしも名コーチならず」の典型かなと思います。むしろ「名コーチ」と呼ばれる人は、現役時代の成績がパッとしなかった人が目立ちます。野村監督の息子さんである野村克則氏は現役時代はずっと控えのキャッチャーでしたが、引退後はほぼ途切れることなくコーチを勤めています。

「いって聞かせてさせてみて、褒めてやらねば人は動かじ」

これは太平洋戦争を戦った山本五十六提督が残した言葉です。
この言葉を知ってから、私は下の人にものを教えるときは常にこれを心がけています。

あとロールプレイングをするときは、一番最初はマニュアル通りにやります。マニュアル通りにやって全体の流れを理解させます。
そしてマニュアル通りにできるようになったら、事前に実戦形式になるということを伝えたうえで、過去に自分が経験したケースと同じものをやります。スポーツでいうなら試合形式の練習みたいなものですね。
それで上手くいかなかったら自分がそこを忘れないようにメモして、終わった後にどこが上手くいかなかったのか、こういうときはどうすればいいのかと考えさせながら指摘します。「こうしろ」ではなく「なぜ上手くいかなかったと思う?」「どうすればいいと思う?」と考えさせます。現場では自分で考えないといけませんから。それで正解が見つからなかったときに「こうするといいんだよ」と教えます。
そしてそれを踏まえたうえでまた実戦形式のロールプレイングを行います。

NHKで「奇跡のレッスン」という番組があります。国の代表チームのコーチをやるような人が中高生に1週間だけコーチする番組です。
それを見ると「名コーチはどこを見ているのか」っていうのがとても参考になりますよ。みんな、一人一人をしっかり見ています。この子の長所がここで、問題点がここだってね。そして長所を自覚させそこを伸ばし、問題点をどう改善させるかを考えコーチングするのです。

それを見てるとね、「人を教えるには教えるための知識と技術が必要だ」というのが分かります。日本は部活動でも企業の人材研修でも、そこがものすごく疎かだと感じます。「コーチを育てる教育」に無頓着なのです。
とはいうものの、質問者さんの会社がそういうことをしてくれることは期待できそうにありません。「教える技術を教える必要がある」なんて気づいてもいないでしょう。
だからそこは自分なりに勉強する必要があると思います。「奇跡のレッスン」をそういう指導術の視点から見るのも勉強になりますし、最近はコーチングのための書籍もありますね。

投稿日時 - 2020-10-25 13:15:02

ANo.2

 技術系というか、職人型の技能職に一定数居るタイプの上司ですね。プレイヤーとしての素質に恵まれ、独学で能力を高めてしまった分だけ、そのノウハウなどを他者に伝達する事が苦手なのだと思います。
 個人的には、それでチームとして成立しているなら、それはそれでアリだと思いますけどね。新人の教育その他はそれが得意な人に任せ、ひとすら数字を稼ぎに行く営業リーダー及びチームというのは、悪くない選択肢だと思います。
 その場合、そうしたチーム運営スタイルでいいのかどうか、貴方自身の上司や同僚とキチンと話し合っておく必要はありますけどね。

 もしもそうした方向性ではなく『チームリーダーとしては教育するのも職務の内』という形で行くならば、貴方が考えている選択肢の「マニュアル通りの教え方を覚えた方がいいのか」「自分のやり方をとりあえず教えればいいのか」については、貴方自身のやり方を教えるべきだと思います。
 貴方が読んで納得できるマニュアルであればいいのですが、そういうわけではないようですし、そうした中でマニュアル通りに教育したとしても、コツや勘所を外した教育しか出来ませんからね。
 ただその場合でも「成績を落とさないためにアポイントをたくさん取る事に注力していました。新人にはわからない事は聞けと伝え、後はとにかく現場に出て覚えさせていました。」というのは、やり方としては結構マズイ部類です。

 新人からすると、先輩や上司に対して何かを聞くというのは結構な重労働です。その先輩が色々な仕事を抱えて忙しくしているならなおさらです。
「こんな事を聞いていいのか」「自分で調べるべきじゃないのか」「仕事の邪魔になったらどうしよう」「前も同じことを聞いた気がする」・・・などなど。気配りが出来る新人程、こうした思考に陥ってしまい、質問する機会を逃してしまいます。
 非マニュアル型教育の場合、こうした質問ハードルをどれだけ下げられるか、というのが結構キモになってきます。
 例えばですが、「1日1回就業前に新人との対談ないしチームミーティング時間をつくり、新人からの質問タイムを設ける」「質問内容を書かせる紙を作っておき、1月あたり〇〇件は『質問しなければいけない』『先輩達は回答しなければいけない』とルール化する」という風に、制度として組み込んでしまうのは効果的です。

 あと個人的によくやっているのは、新人自身に「教えられた内容をマニュアル化する」という業務を与える事です。
 新人一人でやる作業時間が増えるので先輩や教育係の手が空き、書かせた内容を見れば理解度は一目で分かり、上手くすれば業務マニュアルまで手に入る、という一石三鳥の手です。

 どうもお悩みのようで長くなりましたが、ご参考までに。

投稿日時 - 2020-10-25 11:30:07

ANo.1

こんにちは

>面倒見の良い自分のチームメンバーが他のチームに行き、次の新人の教育を、任されるようになっていた事などです。

これは単純に社内の人とコミュニケーションを取れていて
面倒見がいいように見られたのだと思います。

どこにもあなたのような人はいます。
仕事がとてもできる、人当たりもいいんだけれど
上から見ると、周りから慕われているようには見えない人

でも実像は違うのだと思います。
ちょっとした会社の誤解、人事等、上司の見る目がないことも
あったりします。

基本を今さら覚えるのならそれでもいいですが
会社にとっての貢献は大きいものがあるのですから
上司人事などと相談してもいいかもしれません。

昇進できないのは、そういう社内的なものも関係あると
言われた人もいますが、それがあなたに該当するかは
判りません。

誰かにものを教えるというのは
相手があることなので、厳しめに言えば
それなりに取られたり、年代によっても
考え方行動が違いますし、上手く受け入れられない人も
いると思います。

ロールプレーイングは
決まったことを決まったようにこなすことですか
そこにスキルは求められていないですよね?

そんなありきたりのことをして営業成績が上がるのなら
皆さん好成績になりますね。

投稿日時 - 2020-10-25 10:20:29

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